GP与LP跨越成交的四个门槛

美元和人民币两个市场的分化越来越明显了。

一边是开年以来人民币基金围绕长三角、珠三角、大湾区等制造业高地的密集出差，一边是美元基金从业者调侃“是ChatGPT保住了美元投资人的饭碗，maybe还能再干5-10年”。

GP-LP这个结构，其实本来是从美元基金市场起源的，因此探讨其中的运行机制离不开这个体系原本固有的一些特点。

但是过去这两年，美元的参与感不强。

尤其是当下，兜兜转转之后发现，新加坡不是答案，中东不是答案，东南亚不是答案，ChatGPT是答案。当然此处纯属玩笑，因为谁都没有答案。如果把答案用一个函数来表达，y = f(x1,x2,x3,x4,…),难度在于：

这是个多元函数，影响答案（因变量）的参数（自变量）太多。

有些自变量不是连续变量，而是随机跳跃的，比如wandering balloon

在某个时期，由于某种原因，某些自变量对因变量影响的速率突然加大（逻辑变了）

两个或两个以上自变量之间存在相关性（多重共线性）的程度也会随着外部环境的变化而变化，这进一步影响了函数表达的精准度。

尽管如此，源于美元的GP-LP架构依然在今天的人民币市场扮演着重要角色。本文不去探讨两个市场有哪些不同之处，而是尽可能的把一些适用于两个市场的通用性思考分享出来。

至于共性之外的部分，可能每个小话题单独展开都够聊俩小时了。如果大家感兴趣，就找机会私下交流吧。以下进入正文。

从GP与LP开始接触，到最终促成合作，大大小小至少要跨过四个门槛。

信息门槛

这个比较直观。专业的GP在募资时放在data room里面的所有信息，基本上可以覆盖基金从投资到运营再到最后退出的全面内容。

尽管里面难免有这样那样对数据做window-dressing的元素，专业的LP机构通常有能力从这些纷繁复杂格式不一的大大小小的excel，word，pdf中还原到他们希望获得的真实信息，并发现核心问题。

对LP来说，有没有一些重要信息是data room里面没有覆盖或者说从data room里面挖掘不到的呢？

当然有。但大都可以通过技术手段解决。比如尽可能多的摄入靠近源头的信息，而不是二手信息；再比如找靠谱的第三方信息渠道进行交叉验证，等等。

尽量提高获取信息的质量和密度，是顺利跨越信息门槛的最有效途径。其实投资人就是人形的GPT大模型，只不过他们针对特定的应用场景（capital allocation），搭建起高质量的信息网络，喂给自己高质量高密度的特定数据，从而实现特定场景下的价值判断。

信任门槛

GP与LP的关系，往少里说，也差不多是个十年之约。而信任是一切长期关系的基础。

某种程度上说，信任是最宝贵的资产。举个极端的例子，巴菲特现在是不替别人管钱了，假如哪一天他要募资，应该没有LP认为需要花精力去尽调他的专业度、勤奋度或者职业操守这些问题。

认知门槛

这里讲的认知，指的是GP/LP双方是否能就基金的投资策略、为何采取这样的投资策略、以及以该投资策略为前提进行的一切资金部署、组织结构设置、投后管理等一系列动作的大方向是否有一个最基本的共识。

站在LP的角度，应该只买自己看得懂且相信的东西。看不懂，相当于轮盘赌，赚或亏都是稀里糊涂；看得懂但不buy in，则拿不住，一有点风吹草动，就容易引起精神内耗。LP最好的观点表达就是自己的仓位。

站在GP的角度，也应该只拿看得懂自己且理念一致的钱。否则很可能后患无穷。

总体来看，在任何一个相对长期的市场中，买卖双方的发展既互相制约，也互相促进，最终会趋于均衡。所以长期来看，什么认知程度的GP，大概率会匹配相应认知程度的LP，反之亦然。

如果认知水平相差不多，双方是可以合作的；如果相差很多，两方都会觉得不舒服。当然也不排除GP或LP里有绝顶的高手，就像余则成那样，无论对方什么水平，都能让你感觉你和他是一样的水平。这样的情况极少。

供需门槛

这里的“供需”有两层涵义。

首先，双方需要明确，GP在LP的资产配置九宫格里处于一个什么样的位置；LP在GP的资金来源（LP构成）中又是处于一个什么样的位置。

其次，还要明确除了最终合理的投资回报之外，合作双方对彼此还有哪些投资收益之外的需求（假如投资回报是“核心需求”，我权且称之为“附加需求”）。

附加需求不代表不重要。事实上，实操中遇到过不少案例，恰恰是倒在了附加需求这个门槛上。

附加需求有很多种，比如招商/返投需求、战略契合需求、情感需求（参与感）等等各种想得到想不到的，不一而足。每个LP机构内部对于众多附加需求的重要性排序也不尽相同。

值得注意的是，这部分信息，有时候是不那么不透明的，需要努力挖掘。

更重要的是，当不同类型的LP对各种需求的优先级排序不同时（大概率会发生），GP如何协调各方关系以尽可能保证较高的利益一致性，是每家GP要面临的巨大挑战。

以上四个门槛中，第一个和第三个高度相关，或者说本质上讲的是一回事。第一个信息门槛是表层，是用户界面；第三个认知门槛是底层，是用户界面背后的运行逻辑。这两者是否匹配，决定了最终的叙事能否讲圆。

需要说明的是，虽说跨越了以上四个门槛也不能保证一定合作成功，但至少能为未来建立长久关系奠定一个好的基础。

最后回顾一下，信息、信任、认知、需求，这四个门槛中，至少后面三个暂时还不能被AGI大模型所替代。想到这一点，晚上可以放纵地加个鸡腿了。

来源：Kathy的知秋斋