资本招商，选对GP就成功了一半

近几年城市之间激烈的竞争，资本助力产业发展的作用越来越明显。城市发展中的重点产业升级和科技创新，与资本之间的乘数效应效果突出。通过对地方产业的覆盖，资本甚至可以带动区域经济的发展。

当前城市间的竞争维度，正在从原来的补短板竞争转到现在的争长板竞争，因此在城市优势产业中引入资本，可以更好地起到资本的杠杆作用。

在日前FOFWEEKLY举办的主题为“城市发展中的资本新动能”的圆桌论坛环节，杉域资本董事总经理王春杰主持了圆桌环节，锡创投联席总裁王志行、长沙市长财私募基金管理有限公司总经理张韵、杭州文投常务副总经理吴书虹、江西金投私募基金管理有限公司总经理余恺、朴棫投资董事长赵元奇，与惠州国投党委副书记、总经理兼惠州产业母基金董事长李俊峰共同对GP的选择、资本在城市发展所起的作用等问题，分享了各自的观点。

以下为超级圆桌论坛环节各位嘉宾的发言实录，经FOFWEEKLY精编整理，有删减：

城市发展中资本所起的作用

王春杰：近几年城市之间竞争激烈，经常会听说某地又成立了两千亿或三千亿的母基金。想请教一下各位嘉宾，你们认为资本在城市发展过程中，到底起到什么样的重要作用？这些作用又具体表现在哪些方面？

王志行：资本在城市发展中的作用，重点体现在两个方面：

第一个方面，资本本身就是五大生产要素之一，资产在数据配置中起了核心的作用。如果有10%的利润，资本通行无阻，如果有50%的利润，资本就愿意冒风险。资本在助力产业过程中，通过投资将资金汇聚到有前景的、盈利能力高的的产业中，无形中也助力了城市的产业升级。

第二个方面，促进科技创新。政府资金在风险匹配上与市场化资金是不一致的，政府资金更适合在市场化失灵的地方，早期的项目或者一些未来产业还需要市场化的资本，通过市场无形的手，靠市场化早期的天使或风险投资机构去做，在这个过程中就助力了城市的科技创新。

第三个方面，资本引领产业发展。这对资本招引提出了更高的工作要求。

张韵：短期来看，资本对不同发展阶段的企业给予资金和资源支持。我们自己的母基金的策略就是围绕着这个逻辑来展开的。以长沙私募管理的长沙市产业发展母基金为起点，向下延伸出三个母基金的集群：

第一个是产业孵化集群。这个集群主要是助力企业从0到1的蜕变。在资源的对接上，更呈现出多元化和本地化的特征。对于初创型的企业，资源的需求不仅仅是资金，还有政策的传达、园区和高校的资源等。对于域外的子基金及企业，我们还会有相应的对接服务。

第二个产业发展集群，助力企业从1到100甚至到1000的发展。这个时候更希望以社会资本为主要投入，在资源对接上，母基金秉持只帮忙不添乱的原则，具体的表现形式是观察，帮助企业子基金或者企业解决具体的问题。

第三个是重大项目集群，为市级和园区的招商引资提供支持，这个是以政府产业基金为主，在资源的对接上体现定制化的特点。因为每一个招商引资的项目需求都不一样，所以我们在跟各方充分沟通的基础上会提出定制化的方案。

中长期来看，资本培育了产业集群，对产业趋势也有引导作用。每一个优势产业集群的背后，都是资本长期扶持、培育的结果。

李俊峰：谈到资本对产业的作用，有几方面是不能忽略的。

产业链和资本的关系，是一种互补和共生的关系。我们认为一个城市，或者任何一个区域的发展，都离不开资本，资本也离不开产业，他们相互共生的，而且城市高质量发展过程中，资本的作用更加突出。

第二个作用，资本对产业的促进作用。我认为资本对产业应该不仅是引领，更重要是赋能，甚至对产业重塑。

第三个作用，在资本运行中，对地方产业又会形成更强的赋能，也可以起到更强的带动区域经济发展的作用。

吴书虹：现在城市间的竞争维度，从原来的补短板的竞争转到现在的争长板的竞争，每个城市都在突出自己的优势产业。资本的作用更多体现在优势产业上，将好的资本放在优势产业，做杠杆式放大。所以我觉得资本在城市发展中很重要的工作是做选择，要做对城市的选择。选择城市时也要选择产业优势，产业优势越大，资本放大效应越大，产业优势越小，资本放大的功能越小。

余恺：现在大家把资本招商、资本赋能提到非常高的高度，所以各个地市，包括一些区县都在设立自己的母基金，以基金招商和基金赋能的形式促进城市产业的发展。我们要去思考一个问题，怎么样能够发挥资本的最大价值？怎么样把我的资本、资金跟我们的地域优势结合起来？因为资本只是生产因素之一，我们怎么样把我们的资本要素和其他的生产要素结合起来，发挥更大的价值。我想了几点：

第一点，现在各地都希望发挥资本的撬动作用，但事实是各地政府引导基金对返投要求越来越低，但是在返投比例降低的情况下怎么样通过资本投一些产值大、产业链强的赛道，发挥好我们资本的放大效应。

第二点，怎么样把资本跟原有的核心要素，就是当地核心资源结合起来，通过资本放大效应把核心要素优势进一步放大，提升杠杆效应。

第三点，怎么样补短板。现在各个地方招商引资肯定不是靠资本一项就能够完成。还涉及到人才、税收、补贴、运输、交通等等各个领域，怎么样用我们的资本把这些当地的短板补起来。

第四点，怎么样能够发挥资本的长效作用。投出去的钱要收回来，而且要收回更多。这就要求形成长效机制。为此，需要做两点：一是地方政府的资金跟市场化的股权投资PE、VC有天然的矛盾，一个是追高风险高收益的资金，一个是对风险相对厌恶的资金，怎么把二者结合起来，形成结构化的资金。我们更希望的是各地政府能够真正把钱交给市场化的机构，交给专业化的机构管理，实现保值增值，才能形成长效机制。二是现在各地都期望跟产业资本合作，跟一些链长企业合作，我们也希望跟链长企业有合作，进一步提升撬动效应，降低投资风险。

赵元奇：城市发展中起到至关重要的因素有四个：一个是地理区位，二是当地经济活动，三是交通等基础设施，四是政府和政策。

无论是古典的经济学派还是现代的经济学派，对于经济活动的要素分析都包括了资本，古典经济学认为是土地、劳动、生产资料，现代经济学认为是自然资源、人力资源、技术发展、生产资料和资本。所以反过来看，资本会牵引经济活动，经济活动反过来促进一个城市的发展。

资本还有一个特点就是全力聚焦在未来。金融资本和财务的区别，财务是研究过去，金融和资本聚焦于未来，甚至有的金融学者明确提出，资本对于未来的聚焦是一种残忍或残酷的聚焦。因为凡是没有未来发展前景的要素都会被资本抛弃，反之，凡是有未来发展前景的产业技术，甚至是人力资源，全是资本积极拥抱的对象。

GP的放大效应

王春杰：很多政府领导经常会吐槽，投了很多GP，返投过程中都没有完成。这令他们很苦恼，因为钱投出去，基金财务回报却很低，没法向上边交代。想请教各位，你们过往投的GP中，有哪些GP返投做得好？你们又是怎么识别了挑选出来这样的机构？

赵元奇：作为母基金管理人，我们在2016年就提出来一个观念，母基金是识别伯乐的伯乐，直投基金、GP识别项目，就像选千里马，母基金管理人和政府管理基金去识别这些伯乐。

我们提出了五步法：一是看基金管理人、基金结构，二是看相应的机制，三是看团队。四是看投资策略，五是看过去历史业绩。

机构或者管理人的结构，这个因素决定着基金运行的机制，包括激励机制、决策机制、风控机制、后台的支撑机制等等。接下来，什么样的机制就会决定带来或吸引过来或者留下什么样的团队成员。再往后，什么样的团队成员就会带来什么样的资源或吸引来什么样的产业，最后会形成什么样的业绩。

我们总结起来就会发现优秀的GP和表现平庸的GP之间的差距，表现在以下三方面的差距上：

第一个是信息差，表现为对行业的了解，对及时信息的掌握是否全面准确深入。

第二个是认知的差距。同样的项目，同样的信息呈现在GP面前的时候，他们作出的反映有可能是截然相反的，他们的认知能力决定基金团队的投资能力。

第三个是执行能力的差距，也就是知行合一。这是非常关键的一点，也是最重要的一点。

余恺：我认为以下几点最为重要：

第一点，我认为子基金的管理人是母基金管理人的投资策略、投资思路、投资方向的延续与展现。我们作为一个母基金的管理人，我们一定是要有自己的策略、方向和打法、价值观，我们要找到跟我们的策略、方向、打法、价值观相一致的基金管理人，要把我们的价值观传递给我们的子基金管理人。大家才能够配合好，才能够形成战斗力。

第二点，我们也在做我们一套子基金管理人的画像，但是子基金管理人的过往只能代表过往，并不能完全代表未来，怎么样去发现未来，我们作为FOF投资，要有充分对市场的认知，对管理人的认知，对产业的认知，有充分对人的认知，对团队的认知。

第三点，要采取分散风险，不能将鸡蛋放在一个篮子里面。

吴书虹：判断一个GP适不适合合作，我们从返投角度看就是两点，一个是以往的案例，第二个是看基金本身擅长领域的企业在杭州多不多，擅长领域在杭州产业基础强不强，主要是看这两点。

李俊峰：怎么选GP这个问题，我总结成三个度：一是态度，二是深度，三是温度。

首先是态度，作为一个GP，你要对当地的产业了解，了解当地最核心的资源，在态度上是很认真研究这个区域的经济。经常在做的过程中，无论是国企还是地方政府现在也会出现有一些承诺出资，最后等到基金落地的时候不能出资了。实际上来讲，首先在这个上面应该先有相互的了解，这就是态度上的深入交流和沟通。

第二个是深度，我认为就是GP方自己应当具有历史经验，包括成功的业绩，以及对覆盖产业的深度，能够自上而下和自下而上综合运营投资，综合资源的能力。现在的母基金已经不光是投资一件事，涉及到方方面面的因素。这时就需要深度，要深入地了解政府，了解政府的基金，还有背后的逻辑，以及相应团队的诉求，因此好的GP是可以引导母基金的发展，而不是被政府的既要又要更要还要引导GP。

第三个是温度。温度是指我们的GP应该更了解合作伙伴，更了解LP，能够对各方都有交代，满足既要又要还要更要的目标实现。

张韵：除团队、历史业绩等因素外，我们尤其看重与长沙的适配性，希望GP对长沙产业有深刻认知，有合适的资源匹配。具体而言，目前我们对三类GP尤其关注：

一类是在长沙优势和新兴产业上深耕细作的GP，比如：以工程机械、航空航天、汽车及零部件为代表的先进制造业，以碳基材料、新型合金材料、先进储能材料为代表的新材料行业，以信息安全、自主计算为代表的电子信息行业、以医疗机械为代表的生物医药行业和以食品、零售为代表的新消费行业。

二类是有产业资源的GP，原因一是有产业敏锐度，二是投后赋能可以落地。

三类是早期投资人，我们看重调动科研、资金、产业资源的能力。

此外，我们看重的GP的一个重要品质，就是GP的交付能力。

王志行：我们自己的GP选择过程，经历了几个阶段。1.0模式的时候，就是看重IRR、DPI。2.0模式的时候，投要求返投从1倍到1.5倍或者2倍返，根据不同的地方。现在到了3.0版本的模式，既要又要还要，既要有良好的财务回报，又要一定的返投，当然更重要的就是看重项目的招引能力。因为地方政府领导是希望你们多做增量，希望所有来的GP也多做增量。

我们还观察到，凡是跟产业紧密结合在一起的产业资本，往往这三个既要又要还要，都做得非常好。我们发现跟产业资本合作的时候，确实财务回报不错，返投也能实现，而且项目招引也做得非常好。

王春杰：我认同您的观点，一些市场化的LP越来越倾向于选择一些有产业背景的GP机构，因为他们觉得有产业背景可能在资源上有优势，特别是对一些早期的创业项目，这还是非常重要的，先要使它活下来，拿到头部产业方的订单，得到产品的验证，才能一步一步发展起来。